Chuẩn Mực Cho Sàn Giao Dịch BDS

[giaban][/giaban]

[motangan][/motangan]

[tomtat]

Sự ra đời của các sàn giao dịch BDS trong những năm gần đây là tín hiệu rất đáng mừng cho hoạt động phân phối, môi giới sản phẩm BĐS. Sự có mặt của các sàn giao dịch BDS, đã được thể hiện rõ nét bức tranh chuyên nghiệp hơn của ngành công nghiệp BĐS còn non trẻ đang dần được phát triển tại Việt Nam.

    [/tomtat]

[chitiet]Tuy nhiên, vẫn còn đó nhiều bất cập trong mô hình hoạt động của các “sàn”. Hiện nay, ngoại trừ một số “sàn” đang hoạt động khá hiệu quả và đang đi gần đến chuyên nghiệp thì hầu hết các “sàn” vẫn còn khá “mơ hồ” về danh xưng, cách vận hành. Bên cạnh đó, các qui định chưa phù hợp của Nhà nước đã làm cho hoạt động của các sàn giao dịch BDS càng khó khăn hơn.

Hiểu như thế nào về sàn giao dịch BDS?

Sàn giao dịch BDS là một chủ thể không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh, môi giới, mua bán, chuyển nhượng BĐS hiện đại. Sàn giao dịch BDS phải làtrung tâm trưng bày, cung cấp tất cả các sản phẩm và dịch vụ có liên quan đến BĐS. Đây là một trong những tiêu chí để đo lường, đánh giá mức độ phát triển và chuyên nghiệp của một quốc gia nào đó trong lĩnh vực kinh doanh BĐS. Thông thường, các nhà đầu tư vẫn thường nhìn vào sự vận hành, qui trình hoạt động của cả hệ thống sàn giao dịch BDS quốc gia đó trước.

Như vậy, chúng ta có thể hiểu vai trò của sàn giao dịch BDS rất cần thiết. Chính sự có mặt của các sàn giao dịch BDS sẽ làm cho việc kinh doanh, môi giới BĐS đi vào nề nếp, bài bản và mang lại sự an tâm, tin tưởng cho khách hàng khi đến với “sàn”. Sàn giao dịch BDS tạo thói quen lành mạnh cho khách hàng sử dụng dịch vụ của sàn, dần loại bỏ những người hành nghề không chuyên nghiệp (cò) trong lĩnh vực môi giới BĐS.

Trong giai đoạn thị trường BĐS đang “lao dốc” như hiện nay thì các câu hỏi sau luôn  làm đau đầu các “chủ sàn” cũng như các nhà quản lý hiện nay.

1. Mô hình chuẩn mực nào của sàn giao dịch BDS?

2. Làm cách nào để ngày càng có nhiều khách hàng giao dịch qua sàn?

3. Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp cho sàn, nguồn cung cấp?

4. Khai thác nguồn hàng từ đâu?

5. Hệ thống tiếp thị sản phẩm BĐS?

6. Hệ thống quản trị nội bộ các cộng tác viên?

7. Phân khúc thị trường nào phù hợp trong giai đoạn hiện nay?

8. Khai thác danh sách khách hàng tiềm năng ở đâu?

9. Mạng lưới cộng tác viên? 

"Sàn giao dịch BDS" hay Real Estate Agent?

Trước khi đề cập đến sự vận hành và qui trình của “sàn” chúng tôi muốn đề cập đến tên gọi trước. Thực tế là hiện nay chúng ta hơi lạm dụng từ “sàn giao dịch” chẳng hạn như: sàn giao dịch vàng; sàn giao dịch nông sản; sàn giao dịch ngoại hối; sàn giao dịch chứng khoán… và bây giờ là sàn giao dịch BDS ? Chính qua cách gọi và những qui định quá dễ trong việc cấp giấy phép thành lập “sàn” cũng như thậm xưng của những nhà môi giới “trời ơi” không có giấy phép thành lập sàn cũng trưng bảng hiệu “sàn”. Đã làm cho bức tranh môi giới, kinh doanh BĐS càng thêm “bát nháo” làm cho khách hàng mất lòng tin vào đội ngũ những người hành nghề trong lĩnh vực kinh doanh và môi giới BĐS.

Tại các nước phát triển trong hoạt động kinh doanh và môi giới BĐS họ không sử dụng từ sàn giao dịch BDS mà chỉ gọi Real Estate Agent. Còn chuyên viên môi giới BĐS thì họ gọi là Real Estate Brokers. Đây là cách gọi đã được “phổ thông hóa” mà hầu hết các nước đều sử dụng không chuyển ngữ. “Chiếc áo không làm nên thầy tu” tuy nhiên, khi sử dụng đúng tên gọi của mỗi đơn vị chủ thể thì việc phân quyền và qui chế hoạt động của mỗi chủ thể sẽ được phân định rõ nét vai trò và trách nhiệm của họ. Từ đó, việc quản lý và các biện pháp chế tài cũng hiệu quả hơn. (Sẽ phân tích rõ hơn trong bài viết về qui chế hoạt động và các điều kiện để được cấp giấy phép thành lập sàn giao dịch BDS trong các bài viết viết kế tiếp).

Một vấn đề khác, chúng ta không thể gọi là “sàn” được khi bước vào “sàn” chỉ duy nhất có một sản phẩm được trưng bày của chính chủ đầu tư đó là dự án căn hộ đang triển khai hoặc chỉ “heo hắt” vài tấm ảnh của các dự án khác đang treo trên tường đã ố màu mà gọi là “sàn”. Điều đó, không đúng với bản chất hoạt động của “sàn” vì sàn giao dịch BDS đúng nghĩa phải là trung tâm trưng bày, cung cấp tất cả các sản phẩm và dịch vụ BĐS. Nếu chỉ có một sản phẩm dự án hay vài tấm ảnh như đã nói ở trên thì đồng nghĩa với việc; khách hàng không có nhu cầu mua căn hộ của chủ đầu tư thì sẽ không đến “sàn” và sử dụng các dịch vụ BĐS khác được?

Hoạt động của Real Estate Agent ra sao?

Một công ty kinh doanh, môi giới BĐS thành công đồng nghĩa với việc phải có mạng lưới đại lý (Agents) và cộng tác viên (Brokers) rộng khắp các địa phương theo dạng nhượng quyền thương hiệu (Franchine) điển hình như các công ty môi giới BĐS tại Úc như; Harcourts; Ray white; Frist National… Thí dụ như công ty môi giới BĐS Harcourts có hơn 780 văn phòng đại lý hoạt động trên khắp các tiểu bang nước Úc, New zeland và các nước khác với hơn 4.300 nhân viên sale (Brokers). Mỗi chi nhánh văn phòng đại lý của Harcourts hoạt động theo qui chế và điều lệ chung trong hệ thống mà công ty hội sở qui định. 

Sự khác nhau giữa các sàn giao dịch BDS tại Việt Nam với các nước, chính là mô hình hoạt động. Hầu hết, các sàn giao dịch BDS đang hành nghề tại Việt Nam hiếm có công ty nào có hệ thống mạng lưới môi giới BĐS (Agents) và mạng lưới cộng tác viên (Brokers) rộng khắp trên tất cả các tỉnh thành trong cả nước đúng nghĩa. Sự đơn điệu trong sản phẩm và dịch vụ BĐS còn nghèo nàn không hoàn hảo cũng là rào cản để khách hàng nói không với sàn. Từ đó, việc kinh doanh, môi giới BĐS đã khó khăn lại càng khó khăn hơn trong giai đoạn thị trường đang ế như hiện nay.

Giảng viên Huỳnh Anh Dũng – CRS Hoa Kỳ (Trường Đào tạo Quốc tế Leader Real)
tags: sàn giao dịch BDS, san giao dich BDS

[/chitiet]

[video] Code video về sản phẩm mà bạn muốn nhúng [/video]

Bài 2: các điều cần có ở sản giao dịch bất động sản ?

[giaban][/giaban]

[motangan][/motangan]

[tomtat]

Trong bối cảnh thị trường bất động sản (BĐS) đang gặp khó khăn như hiện nay. Hàng loạt các sàn giao dịch BĐS trên cả nước đã đóng cửa hoặc đang “treo” đó chờ thời. Có một nguyên nhân không thể không đề cập đến là mô hình hoạt động của các sàn giao dịch BĐS tại Việt Nam khá tụt hậu và thiếu hẳn một qui trình hoạt động hoàn chỉnh. 

    [/tomtat]

[chitiet]Chúng ta thiếu một chuẩn mực cần thiết cho mô hình hoạt động “sàn” hiện đại đúng nghĩa. Có những yếu tố khách quan, nhưng cũng có những yếu tố được hình thành từ “văn hóa” kinh doanh BĐS được áp dụng từ môi trường kinh doanh “ăn xổi” trước đây để lại.

Muốn tạo lòng tin cho khách hàng quay trở lại với “sàn” và cải thiện được doanh số bán hàng thì mô hình hoạt động của các “sàn” và điều kiện cấp giấy phép thành lập “sàn” phải được thay đổi cho phù hợp. Cả hình thức lẫn chất lượng dịch vụ như tính chất vốn có của “sàn”.

Để cho bức tranh kinh doanh, môi giới BĐS được sáng sủa, nề nếp và hiệu quả. Trong bài viết này chúng tôi muốn đề cập đến hai yếu tố cần được thay đổi đó là các qui định từ Nhà nước và mô hình hoạt động “sàn”.

 I/ Các qui định từ Nhà nước

1/ Giấy phép thành lập “sàn”

Việc cấp giấy phép thành lập “sàn” như là “bộ lọc” cần thiết để loại bỏ những pháp nhân không có khả năng vẫn xin giấy phép thành lập. Những điều kiện ràng buộc khắt khe trong việc cấp giấy phép thành lập “sàn” sẽ hình thành “mặt bằng” kiến thức chuyên môn của các “sàn” đồng đều, chuẩn mực trong hoạt động kinh doanh, môi giới BĐS hiện đại. Mà ở đây, Bộ Xây Dựng sẽ là “kiến trúc sư” thiết kế các tiêu chí, các qui định bắt buộc mà các “sàn” phải tuân thủ trước khi được cấp giấy phép.  

2/ Đào tạo

Tất cả các pháp nhân muốn xin giấy phép thành lập “sàn” bắt buộc phải tham dự khóa học giám đốc “sàn” đúng nghĩa. Tối thiểu phải có trên 120 giờ học tương đương với 40 buổi học. Với các chuyên ngành thực tế phù hợp với mô hình “sàn” hiện đại, chuyên nghiệp. Phù hợp với thực tiễn kinh doanh, môi giới BĐS tại Việt Nam và tiệm cận với mô hình hoạt động “sàn” tiên tiến của các nước có ngành công nghiệp BĐS phát triển mạnh.

Thực tế, việc học và lấy giấy giấy phép thành lập “sàn” quá dễ như hiện nay. Với số lượng tiết học quá ít, sẽ không bảo đảm được các kiến thức cần thiết cho học viên mở “sàn”. Giáo trình chưa thật phù hợp, nặng về lý thuyết, thiếu tính thực tế cũng ảnh hưởng không nhỏ đến chất lượng đầu ra. Hiện nay, có gần 100 pháp nhân được cấp giấy phép trong lĩnh vực đào tạo chuyên viên môi giới, thẩm định và thành lập sàn giao dịch BĐS trên cả nước. Do áp lực tuyển sinh và sự cạnh tranh trong đào tạo nên mức học phí khá rẻ và chất lượng đào tạo cũng sẽ tương ứng với học phí tuyển sinh (tại các nước, mỗi tiểu bang chỉ có một hoặc hai trường đào tạo chuyên ngành được cấp giấy phép).  

2/ Kinh nghiệm

Yếu tố kinh nghiệm cũng là tiêu chí bắt buộc để được cấp giấy phép. Thông thường, các nước đều yêu cầu người xin giấy phép thành lập “sàn” tối thiểu phải có 2 hoặc 3 năm kinh nghiệm (tùy mỗi quốc gia) hoạt động trong lĩnh vực môi giới, kinh doanh BĐS. Có sự xác nhận của các công ty mà trước đây người xin cấp giấy phép đã làm việc và cộng tác .Chính yêu cầu về kinh nghiệm của cơ quan cấp giấy phép sẽ có được chất lượng đầu ra đồng đều, hình thành lên mặt bằng chung trong điều hành “sàn”.

3/ Lý lịch cá nhân 

Tại các nước, lý lịch cá nhân được cơ quan cấp giấy phép xác minh khá chặt chẽ trước khi được cấp phép. Có những lỗi tưởng chừng như vô hại nhưng lại ảnh hưởng rất lớn đến lý lịch cá nhân sau này của người xin giấy phép, như uống rượu lái xe là một thí dụ. Người xin giấy phép nếu đã từng bị truy tố ra tòa, tước giấy phép lái xe có kỳ hạn vì uống rượu, cũng là vết “chàm” và gây không ít khó khăn khi xin giấy phép. Uống rượu lái xe tại nước ngoài được coi như loại hình tội phạm bị chế tài rất nghiêm ngặt. Theo tiêu chí cấp giấy phép của các cơ quan thì giám đốc “sàn” phải có lý lịch trong sạch, đạo đức, gương mẫu. Vì giám đốc “sàn” là người giữ tiền của khách hàng và là cầu nối giao dịch của những tài sản lớn.

4/ Giao dịch các sản phẩm BĐS thông qua “sàn”

Mỗi sàn giao dịch BĐS cũng giống như các văn phòng luật sư đều phải có một tài khoản tín chấp (trust account) là qui định bắt buộc. Trust account là tài khoản dùng để cho khách hàng ký quỹ số tiền đặt cọc mua nhà hay giao dịch trong mua bán BĐS. “Chủ sàn” không được phép sử dụng với bất cứ hình thức nào trước khi được “tháo khoán” từ những chủ thể có trách nhiệm. Hầu hết tại các nước, việc người bán và người mua trực tiếp gặp nhau giao dịch là điều hiếm có. Thậm chí, sau khi nhận nhà xong, người mua cũng không biết người bán là ai ? Mặt mũi ra sao ? Vì tất cả mọi thương lượng, giao dịch, thủ tục hợp đồng đều có các luật sư, ngân hàng hai bên làm việc thông qua “sàn” (đây là lý do tại sao trong phần xét lý lịch cá nhân khó khăn và chặt chẽ trong việc cấp giấy phép thành lập “sàn”).          

Qui định tất cả các sản phẩm mua bán, sang nhượng thông qua “sàn” sẽ giải quyết được rất nhiều các câu chuyện liên quan đến quản lý như: Chống rửa tiền (mua tài sản bằng tiền mặt); thất thu thuế (khai giảm giá trị BĐS); các tranh chấp trong giao dịch BĐS; hoạt động kinh doanh BĐS được minh bạch, dễ thống kê. Từ đó, các nhà hoạch định chính sách phát triển BĐS sẽ điều tiết và có những giải pháp phù hợp trong qui hoạch, phát triển vùng.

5/Giấy phép hành nghề

Là giấy “thông hành” cho cả “chủ sàn” lẫn chuyên viên môi giới. Cả hai chủ thể này đều hoạt động dưới sự chế tài của hiệp hội những nhà môi giới BĐS cũng như Hiệp hội BĐS. Ở Việt Nam chúng ta có đầy đủ tất cả những qui định về giấy phép hành nghề trong lĩnh vực môi giới cũng như giám đốc “sàn”. Nhưng, thực tế thì những người không có chứng chỉ hành nghề vẫn hoạt động “tốt”. Vậy thử hỏi sao thị trường kinh doanh, môi giới BĐS không “bát nháo” cho được.

Giảng viên Huỳnh Anh Dũng – CRS Hoa Kỳ (Trường Đào tạo Quốc tế Leader Real)

[/chitiet]

[video] Code video về sản phẩm mà bạn muốn nhúng [/video]

Bài 3: Mô hình hoạt động "sàn" hiệu quả

[giaban][/giaban]

[motangan][/motangan]

[tomtat]

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới .Thì việc thay đổi mô hình hoạt động trong kinh doanh, đầu tư, môi giới BĐS cũng phải dần được thay đổi cho phù hợp với xu hướng phát triển chung của xã hội. 

    [/tomtat]

[chitiet]Trong phạm vi bài viết này. Chúng tôi chỉ đề cập đến ba điều kiện cần có của mô hình sàn giao dịch BĐS hiệu quả. Là khởi đầu của một qui trình nề nếp, chuyên nghiệp, hiện đại. Qua đó, sẽ cải thiện được doanh số bán hàng, nâng cao thương hiệu, tăng thêm uy tín của “sàn”. Và quan trọng hơn hết là làm thay đổi tâm lý, thói quen của khách hàng sử dụng sàn giao dịch BĐS như một dịch vụ cần thiết, an toàn .

Các điều kiện cần có:   

I/ Vị trí – Position

Khi nói đến “sàn” là nói đến nơi giải quyết mọi nhu cầu có liên quan đến dịch vụ, mua bán, sang nhượng BĐS. Hầu hết các sàn giao dịch BĐS tại các nước họ rất quan tâm đến vị trí trước khi mở “sàn”. 95% các “sàn” đều đặt tại các khu trung tâm thương mại, khu dân cư thị tứ, khu shopping… “Nhất cận thị, nhị cận giang” là lời khuyên của cổ nhân dành cho những người kinh doanh buôn bán. Muốn mua may bán đắt thì cứ đến nơi chợ búa hoặc đến chỗ có “trên bến dưới thuyền” mà làm ăn . 

Lưu lượng khách hàng đến với những khu trung tâm thương mại, siêu thị mỗi tuần rất lớn. Đây là cơ hội cho “sàn” tiếp cận, cải thiện được doanh số bán hàng. Nếu so sánh với chi phí quảng cáo trên truyền hình và các kênh tiếp thị truyền thống khác như báo giấy, radio...Thì việc tiếp thị qua “sàn” là phương pháp PR thương hiệu hiệu quả, ít tốn kém. Ngoài yếu tố PR, gian hàng còn đảm đương luôn vai trò tư vấn, giao dịch, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của “sàn”. Tạo sự thu hút và lan tỏa nhanh trong cộng đồng.  

Trong môi trường kinh doanh BĐS tại Việt Nam như hiện nay. Chỉ cần một phòng giao dịch nhỏ để trưng bày, tư vấn, giới thiệu những sản phẩm và dịch vụ đúng cách. Được đặt ở những khu dân cư, khu shopping như: Big C, Lotte Mart, Coop Mart, MaxiMart, các trung tâm thương mại dễ nhận diện thì bức tranh kinh doanh của “sàn” sẽ được thay đổi tích cực hơn. Hãy chọn những nhân viên chuyên nghiệp có nghề để làm công việc truyền thông, tư vấn, giao dịch tại các gian hàng này. Chỉ một thời gian ngắn, “sàn” sẽ có được danh sách khách hàng (data base) tiềm năng thật sự quan tâm, biết đến doanh nghiệp. Nhu cầu nhà ở trong cộng đồng rất lớn, vấn đề là “sàn” phải có phân khúc thị trường phù hợp để khai thác và đáp ứng nhu cầu đa dạng đó.    

Hầu hết các “sàn” đang hoạt động cầm chừng hoặc đóng cửa trong thời gian qua mà lý do chính là đặt sai vị trí . Điều tối kỵ của “sàn” là đặt phòng giao dịch trong hẻm, nhà phố trên các con đường hai chiều hoặc những khu vực hẻo lánh ít người lui tới. Hãy thử một vòng qua các “sàn” hiện nay để biết có bao nhiêu khách hàng bước vô “sàn” trong một ngày; bao nhiêu khách hàng đi ngang qua ngó vào và biết đó là “sàn”... Thực tế đã chứng minh mô hình “sàn” hiện nay kém hiệu quả và trông giống như một văn phòng giao dịch. 

Thuật ngữ kinh doanh mà các nhà buôn chuyên nghiệp quốc tế thuộc nằm lòng trong lĩnh vực kinh doanh, dịch vụ bán lẻ và đầu tư BĐS có 3 điều kiện dẫn đến thành công là;

Điều kiện 1 = Vị trí
Điều kiện 2 = Vị trí
Điều kiện 3 = Cũng là vị trí  

II / Trưng bày – Show room

Đây là mấu chốt của việc “kéo” khách hàng đến với “sàn”. Một “sàn” đúng nghĩa phải có hai mảng kinh doanh rõ rệt và tách biệt nhau: Thuê, mướn (Rental) và mua, bán (Sell) Mỗi một bộ phận có đội ngũ nhân viên chuyên ngành phụ trách, không kiêm nhiệm. Vì mỗi bộ phận có các kỹ năng được đào tạo, khai thác sản phẩm riêng .  

Trưng bày sản phẩm không đúng cách sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến hoat động kinh doanh của doanh nghiệp. “Sàn” phải là bộ mặt, là đại diện cho một doanh nghiệp môi giới BĐS đúng nghĩa. Trưng bày sản phẩm là cả một nghệ thuật tiếp thị bằng phương pháp trực quan sử dụng hình ảnh, video bắt mắt. Được sắp sếp khoa học, bài bản làm chủ đạo. Mục tiêu là tạo sự kích thích, ham muốn; tạo sự quan tâm, cho dù khách hàng chưa có nhu cầu ngay trong lúc đó, nhưng họ vẫn có các mối quan hệ gia đình hoặc bạn bè làm cầu nối quảng bá sản phẩm không tốn phí cho “sàn”.

Sàn giao dịch BĐS là sự nhận diện. Các sản phẩm phải được trưng bày tại “mặt tiền sàn” được làm bằng kính mà khách hàng đi bên ngoài vẫn có thể nhìn vào các sản phẩm được listing trên đó không cần phải bước vô trong. Luôn có sản phẩm mới, đa dạng và nhiều sản phẩm được cập nhật hàng tuần. Thông tin chi tiết của sản phẩm với hình ảnh được những chuyên viên chụp hình chuyên nghiệp tạo góc nhìn đẹp, lôi cuốn. Các nhóm lợi ích khuyến mãi của “sàn” phải hấp dẫn được listing cho khách hàng đi bên ngoài dễ dàng nhìn thấy mỗi khi đi ngang qua. Sản phẩm BĐS là một sản phẩm đặc biệt có giá trị lớn, kén khách. Nên việc trưng bày sản phẩm BĐS là cả một nghệ thuật và “cứng nghề” mới có thể tạo được sức hút.

III/ Cộng tác viên – Brokers

Đã là “sàn” thì không thể thiếu mạng lưới cộng tác viên. Chính mạng lưới cộng tác viên sẽ cân bằng được doanh số của doanh nghiệp. Đây là yếu tố làm đau đầu biết bao nhiêu chủ “sàn” hiện nay. Chuyên viên môi giới “ngang hông” thì quá thừa trên thị trường lao động,  nhưng tìm một chuyên viên môi giới có nghề, được đào tạo bài bản, đạo đức và gắn bó với “sàn” thì như hái sao trên trời. Sàn giao dịch mà không có mạng lưới cộng tác viên (CTV) hoặc luôn thay đổi nhân sự thì tuổi thọ của “sàn” cũng không kéo dài được lâu .  

Sàn giao dịch mà luôn có sự thay đổi, xáo trộn nhân sự thì phản ảnh lên sự bất lực và hệ thống quản lý chưa hoàn thiện. Con Người là tài sản quí giá nhất của một doanh nghiệp. Vậy làm cách nào để có được một mạng lưới cộng tác viên chuyên nghiệp, đạo đức, yêu nghề ? Để xây dựng được một đội ngũ CTV thì cần phải có các yếu tố nào ?

1/ Đào tạo

Tại các công ty môi giới BĐS phải có trung tâm đào tạo riêng hoặc ký hợp đồng lâu dài với một trung tâm đào tạo chuyên ngành BĐS uy tín, chuyên nghiệp đúng nghĩa. Chứ không phải là các trung tâm chỉ biết “trương khẩu hiệu” chuyên nghiệp. Phải thẩm định và chọn cho công ty một trung tâm đào tạo đáng tin cậy làm đối tác chiến lược, cung cấp nguồn nhân sự lâu dài. Nguồn nhân sự được đào tạo từ một trung tâm, thì CTV sẽ nói cùng một “ngôn ngữ” nghề nghiệp. Dễ dàng cho việc điều hành, hình thành lên bản sắc và văn hóa doanh nghiệp riêng.

Hiện nay, các công ty môi giới BĐS không chú trọng đến yếu tố nhân sự. Việc tuyển CTV từ các nguồn “trôi nổi” trên thị trường có sự khác biệt về nhận thức, khả năng chuyên môn, quan điểm nghề nghiệp của các CTV cũng khác nhau thì việc thất bại là điều không thể tránh khỏi.  

Tất cả các CTV được nhận vào làm việc. Bắt buộc phải qua đào tạo lại, cho dù đã có chứng chỉ hành nghề môi giới nhằm thống nhất quan điểm, chuyên môn, qui trình và văn hóa doanh nghiệp riêng của công ty. Số lượng CTV này phải đủ cung cấp cho các văn phòng chi nhánh của công ty tại các địa phương.

2/ Phần mềm quản trị  

Trong phần 1, chúng tôi có đề cập đến công ty Harcourt bên Úc có hơn 780 văn phòng đại lý hoạt động trên khắp các tiểu bang nước Úc, New zeland và các nước khác với hơn 4.300 nhân viên sale (Brokers). Vậy làm cách nào để họ có thể quản lý được số lượng văn phòng và nhân viên sales nhiều như thế mà vẫn vận hành trơn tru, hiệu quả ? Đơn giản, vì việc quản lý này được dựa trên một phần mềm thống nhất chung của công ty hội sở bao gồm hai phần chính; quản trị nội bộ và quản trị bán hàng thông qua trang web của công ty. (Chúng tôi sẽ có bài đi sâu vào hệ thống quản lý này trong các số báo khác).

 Họ bắt đầu từ số vốn ít ỏi và số nhân sự khiêm tốn từ khi thành lập. Họ phát triển dần mạng lưới nhượng quyền thương hiệu và mạng lưới đại lý. Mấu chốt thành công của một doanh nghiệp môi giới BĐS là phát triển mạng lưới đại lý trên các địa phương và số lượng CTV rộng khắp trên các tiểu bang hoạt động thống nhất cùng một hệ thống.  

3/ Phúc lợi và hoa hồng

Văn hóa “nhảy việc” trong giới chuyên viên môi giới BĐS hiện nay khá phổ biến. Điều này,  sẽ gây ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của doanh nghiệp vì nguồn lực nhân sự không ổn định, luôn thay đổi. Hiện nay hiếm có “sàn” nào có các chương trình đào tạo kỹ năng cho nhân viên đầy đủ, bài bản. Vì quan niệm của chủ “sàn” là không muốn mất thời gian và tốn kém kinh phí đào tạo trong thời buổi kinh tế khó khăn và thị trường đang “thở oxy” như hiện nay bởi sớm muộn gì họ cũng sẽ “nhảy việc”. Thế là cái vòng luẩn quẩn giữa chủ “sàn” và nhân viên môi giới như chơi trò cút bắt.

Sau khi ký hợp đồng nhận việc (với số lương khá bèo) thì việc “tự bơi” của nhân viên là chuyện bình thường. Các nhân viên mới thường học lóm qua những nhân viên đi trước (chắc gì được học nghề) chủ yếu là quan sát và làm theo là chính. Việc không có giao dịch là chuyện đương nhiên. Và như thế, vô tình các “chủ sàn” đẩy ra thị trường số nhân viên không có nghề, làm ảnh hưởng đến thương hiệu “sàn” và làm cho hình ảnh chuyên viên môi giới đã tệ càng tệ hơn trong mắt khách hàng .

Trong hợp đồng nhận việc của các “sàn” còn có qui định: Trong một thời gian nào đó (thường là 3 tháng) mà không có giao dịch thì người nhân viên đó phải “biến”. Sự bất hợp lý trong cách điều hành của các “sàn” như hiện nay về nhân sự chẳng khác nào bắt người chưa biết bơi phải có thành tích cao nhất trong kỳ thi bơi lội quốc gia. Nếu không có thành tích thì...sa thải ?! Tâm lý của nhân viên đứng núi này trong núi nọ cũng xuất phát từ những nguyên nhân trên. Họ chỉ chực chờ là “nhảy” nếu có chỗ nào có lương cao hơn.

Do đó, muốn xây dựng được đội ngũ nhân sự mạnh, chuyên nghiệp và gắn bó với “sàn”. Thì các “chủ sàn” phải có những thay đổi theo qui trình sau đây:

+ Chọn lọc đầu vào: Không dễ dãi trong việc tuyển người. Phải là những người có khả năng bán hàng, giao tiếp tốt, trung thực, nhạy bén. Được kiểm tra chặt chẻ qua các bài test tuyển dụng trươc khi nhận.

+ Đào tạo: Giáo trình chuyên môn thực tế, chuyên nghiệp; 6 nhóm kỹ năng trong môi giới BĐS; sử dụng phần mềm; khai thác sản phẩm; công cụ media và rất nhiều các kỹ năng chuyên ngành khác cần phải được trang bị cho CTV trước khi đưa họ ra hành nghề.

+ Hoa hồng: Tất cả các nhân viên được hưởng chính sách hoa hồng hợp lý. Tối thiểu tỷ lệ cũng phải 6/4 hoặc 7/3 mà phần nhiều thuộc về chuyên viên môi giới. Tùy vào thời gian và hiệu quả mà nhân viên đó mang lại cho “sàn”. Khi giải quyết được câu chuyện hoa hồng hợp lý, thì việc “nhảy cóc” của nhân viên sẽ được giải quyết.

+ Công cụ chuyên ngành: Mỗi “sàn” phải có một phần mềm quản lý và một trang web có tính tương tác cao với khách hàng như đề cập ở trên. Cung cấp cho mỗi nhân viên một tài khoản riêng. Họ sẽ tự thao tác từ khâu khai thác sản phẩm; marketing; phân loại khách hàng; chiến lược tiếp cận khách hàng tiềm năng; thương lượng giao dịch (đã được đào tạo), data base… Tất cả đều nằm trong hệ thống đã được thiết kế thông qua phần mềm quản lý mà không cần phải đến văn phòng “sàn”. Mạng lưới chân rết được trải rộng hầu hết các quận, huyện, tỉnh thành đều có các “chapter” là những đại lý quản lý theo địa phương chịu trách nhiệm doanh số bán hàng. Mỗi chapter thường là một quận không dưới 100 CTV. Tất cả đều xử lý theo hệ thống rất rõ ràng, minh bạch và hiệu quả.

Lời kết

Tâm trạng mệt mỏi, chán nản, bỏ nghề là tâm lý chung của những “chủ sàn” khi thị trường BĐS vẫn đang “đứng hình” như hiện nay. Trạng thái “không trọng lượng” và chờ đợi cơ hội “bong bóng” BĐS nỗi lên trở lại của giới kinh doanh BĐS thật sự là câu chuyện hão huyền sẽ không có cơ hội lặp lại. Để cải thiện được tình trạng nêu trên thì chỉ một lối thoát duy nhất cho các “chủ sàn”. Là thay đổi mô hình hoạt động, hướng đến giá trị bền vững, lâu dài chứ không phải là những toan tính kinh doanh chụp giựt, ăn xổi như trước đây.

Hàng loạt các “chủ sàn” đóng cửa, người hành nghề môi giới chuyển nghề trong thời gian qua là qui luật đào thải chung thị trường đang sàn lọc lại những người hành nghề yếu kém ra khỏi sân chơi chuyên nghiệp. Kết thúc tuyến bài về chủ đề “sàn”. Tác giả luôn hy vọng và mong muốn một ngày không xa.  Ngành công nghiệp BĐS Việt Nam sẽ phát triển vượt bật trong môi trường minh bạch, nề nếp và chuyên nghiệp.

Huỳnh Anh Dũng – CRS (Giảng viên cao cấp Hội đồng chuyên gia BĐS Hoa kỳ)

[/chitiet]

[video] Code video về sản phẩm mà bạn muốn nhúng [/video]

Chìa Khóa Thành Công Cho Nghề Mô Giới Bất Động Sàn

[giaban][/giaban]

[motangan][/motangan]

[tomtat]

Nghề môi giới BĐS là nghề dễ kiếm ra tiền nếu thật sự yêu nghề và có chuyên môn cao. Dù cho bối cảnh thị trường BĐS có “lên bổng xuống trầm” ra sao thì nhu cầu về nhà ở trong cộng đồng vẫn không hề thay đổi. 

    [/tomtat]

[chitiet]Tại các nước phát triển, nghề môi giới bất động sản đóng vai trò rất quan trọng và không thể thiếu để hình thành một thị trường bất động sản lành mạnh. Với gần 1 triệu thành viên trực thuộc Hiệp hội BĐS Hoa Kỳ (NAR) cũng đủ nói lên sức mạnh và vai trò của chuyên viên môi giới BĐS đã mang lại cho nền kinh tế Mỹ những bước phát triển trong hai thập niên gần đây.

Thị trường BĐS tại Việt nam trong những năm vừa qua đang lao dốc một cách thảm hại. Tất cả những người trong nghề mới chợt “thức tỉnh” và nhận ra được một chân lý không thể chối cãi là muốn phát triển doanh nghiệp BĐS thành công, ngoài các yếu tố như: Thay đổi chiến lược kinh doanh, thay đổi sản phẩm cho phù hợp với thị trường, giá thành… thì các doanh nghiệp BĐS đã biết quan tâm hơn đến yếu tố tuyển dụng các chuyên viên lành nghề có chuyên môn. Vì chính những chuyên viên môi giới lành nghề sẽ góp phần không nhỏ vào sự thành công của doanh nghiệp.

Hàng loạt các chuyên viên môi giới bỏ nghề trong giai đoạn vừa qua là tín hiệu đáng mừng hơn đáng lo. Thị trường sẽ tự đào thải để sàng lọc, loại bỏ những “cò” nhà đất “lôm côm” ra khỏi cuộc chơi. Những người còn lại sẽ ý thức hơn trách nhiệm và môi trường hành nghề của mình bằng tinh thần cầu thị, trách nhiệm, luôn nâng cao kiến thức chuyên môn nếu không muốn bị “sa thải”.

Trong suốt một thời gian dài, người hành nghề môi giới BĐS tại Việt Nam hoạt động rất thụ động. Đa số những người hành nghề môi giới thường phụ thuộc vào “sàn” hoặc các chủ đầu tư, có gì bán nấy. Sản phẩm mà chuyên viên môi giới đang bán không phải do chính họ tự khai thác được, mà hầu hết là do các chủ đầu tư hoặc các giám đốc công ty phân phối đi quan hệ đem về. Thậm chí, họ còn không quan tâm đến sản phẩm đó có phù hợp với thị trường hay không, giá cả ra sao, giá trị cốt lõi là gì và có phù hợp với họ hay không... Chính những yếu tố nêu trên đã triệt tiêu tất cả sự sáng tạo của người hành nghề môi giới. Một chuyên viên môi giới BĐS chuyên nghiệp – là người phải biết hoạt động độc lập tuân thủ theo một qui trình phức tạp và có nghề, từ khai thác sản phẩm đến tay khách hàng là cả một quá trình chuẩn bị khoa học, sáng tạo của người làm nghề môi giới BĐS.

Trong phạm vi bài viết này, chúng tôi muốn cung cấp những “chìa khóa vàng” theo cách nói của những người hành nghề môi giới độc lập, lâu năm tại các nước phát triển. Như một qui tắc bắt buộc của người hành nghề nếu muốn thành công.

1/ Chìa khóa 1: Phân khúc thị trường

Mỗi một phân khúc sản phẩm phù hợp sẽ gắn liền đến thương hiệu cá nhân của nhân viên môi giới và quan trọng hơn là phân khúc đó phải có cơ hội phát triển và kiếm được tiền. Một chuyên viên môi giới mà sản phẩm nào anh cũng “mó” tay vào như: đất nền dự án, căn hộ cao cấp, nhà phố, biệt thự, cho thuê mặt bằng, cho thuê căn hộ, mua bán căn hộ giá rẻ, nhà hàng, khách sạn… thì bảo đảm sớm muộn gì anh cũng sẽ hát bài “tình bơ vơ”. Đây là kiểu làm ăn nghiệp dư may nhờ rủi chịu khó mà thành công được.

Lựa chọn một phân khúc sản phẩm đúng = 50% thành công. Trước khi lựa chọn một phân khúc phù hợp, bạn hãy tĩnh tâm ngồi lại để trả lời các câu hỏi sau đây trước khi quyết định:

+ Sản phẩm có phù hợp với khả năng chuyên môn?
+ Mãi lực của phân khúc đó ra sao?
+ Đang sôi động hay trầm lắng?
+ Số lượng sản phẩm được giao dịch trên thị trường ba tháng gần nhất?
+ Bao nhiêu người hành nghề cùng phân khúc này?
+ Thu nhập hằng tháng có thể mang lại?
+ Văn hóa dịch vụ của phân khúc sản phẩm này?
+ Nguồn cung cấp thông tin...

Để lựa chọn được một phân khúc sản phẩm phù hợp. Điều quan trọng nhất là phải hiểu được khả năng chuyên môn của mình. Những thế mạnh, các mối quan hệ, hiểu biết về sản phẩm… Bởi ông bà ta có câu, “biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”.  

2/ Chìa khóa 2: Phân khúc khách hàng

Đối tượng khách hàng là mấu chốt của một chuyên viên môi giới thành công. Giống như một chàng trai mà gặp ai cũng nói lời tỏ tình yêu thương được thì thật sự chàng trai đó sẽ không bao giờ có được một tình yêu đích thực. Người hành nghề môi giới cũng thế! Phải có một phân khúc khách hàng riêng và trung thành với phân khúc khách hàng đó thì việc kinh doanh của bạn sẽ thuận lợi hơn.   

Một phân khúc sản phẩm phù hợp - phải có một phân khúc khách hàng phù hợp.

Một cơ sở dữ liệu tiềm năng phải hiểu là một danh sách khách hàng không phải đi mua mà phải được xây dựng qua thời gian đã được sàng lọc, phân loại, đánh giá... Nếu bạn quan tâm đến sinh viên thì đương nhiên sản phẩm của anh phải phù hợp với sinh viên. Nếu bạn quan tâm đến các đại gia thì đương nhiên bạn sẽ có những sản phẩm du lịch biệt thự nghỉ dưỡng cao cấp cho đại gia và nếu bạn lựa chọn phân khúc khách hàng là kiều bào, người nước ngoài thì những sản phẩm của bạn phải phù hợp với các đối tượng này. Khi nói đến lựa chọn phân khúc khách hàng thì các vấn đề đặt ra là:

+ Bạn tiếp cận bằng cách nào?
+ Văn hóa ứng xử ra sao?
+ Bạn đã hiểu gì về phân khúc khách hàng này?
+ Bạn có hòa nhập được với khách hàng mà bạn lựa chọn?   
+ Phân khúc khách hàng có tiềm năng, dễ tính?
+ Cơ hội phát triển?

3/ Chìa khóa 3: Địa bàn hoạt động  

Điều tối kỵ của người hành nghề môi giới là “chạy loạn” và không có địa bàn hoạt động, kinh doanh cụ thể. Để có được sản phẩm và nguồn khách hàng ổn định thì việc gắn bó với một địa bàn hoạt động sẽ mang lại những cơ hội kinh doanh lâu dài. Hãy lựa chọn cho mình một địa phương hoạt động ổn định và có cơ hội phát triển. Địa bàn hoạt động phải phù hợp với phân khúc sản phẩm và khách hàng phù hợp .

Khi nói đến địa bàn hoạt động của chuyên viên môi giới thì chính người môi giới phải hiểu được những đặc điểm về văn hóa, dân trí, tín ngưỡng và mức sống của khu vực mà bạn phụ trách để có cách ứng xử phù hợp. Ngoài các yếu tố nêu trên thì người hành nghề phải hiểu rõ:

+ Dân số khu vực được chi ra theo nhóm tuổi
+ Bao nhiêu con đường lớn, nhỏ, hẽm...
+ Phần trăm giá nhà chênh lệch giữa các khu vực với nhau
+ Giá đất theo qui định và giá thị trường
+ Mức độ phát triển trong tương lai
+ Các qui hoạch sẽ gây ảnh hưởng...
+ Có bao nhiêu dự án mới ra đời hoặc đã xây dựng xong? 

4/ Chìa khóa 4: PR thương hiệu cá nhân

Mấu chốt thành công của một chuyên viên môi giới BĐS nằm ở khâu PR thương hiệu cá nhân. Theo thống kê của trường đại học Harvard năm 2012 khi liệt kê các kênh quảng cáo để bán sản phẩm BĐS như: tivi, radio, báo giấy, E-marketing, tờ rơi, thư ngõ, truyền miệng giới thiệu... Thật bất ngờ, kênh truyền miệng giới thiệu thông qua khách hàng cũ chiếm tỷ lệ cao nhất 100/42 so với báo giấy 100/4 và tivi là 100/7 trên số lượng giao dịch thành công.

Hầu hết, các chuyên viên môi giới tại các nước phát triển họ luôn chứng minh sự hiện diện của họ tại địa bàn mà họ phụ trách. Hình tượng một chút; giống như một cảnh sát khu vực nắm rất chắc địa bàn. Họ thường xuyên có những buổi gặp mặt chia sẻ các thông tin, tin tức mới của thị trường BĐS. Công cụ thư ngỏ thường xuyên được gửi đi mỗi tuần. Họ luôn tranh thủ đến từng nhà thăm hỏi khi có điều kiện. Họ gây ấn tượng bằng sự lễ phép, hòa nhã, lịch sự, chuyên nghiệp kèm theo những món quà nho nhỏ tượng trưng khi gặp mặt. Hình ảnh của họ ở mọi nơi thông qua các bảng bán nhà, thư ngỏ, danh thiếp được in trên những miếng dán, lịch để bàn có kèm theo số điện thoại, tên công ty được phát miễn phí và được để ở những nơi dễ thấy nhất khi khách hàng có nhu cầu như trên tủ lạnh, phòng ăn gia đình... 

PR thương hiệu cá nhân là để lại trong mắt khách hàng những ấn tượng tốt đẹp nhất. Một giao dịch thành công chỉ mới là bước khởi đầu cho một cánh cửa cơ hội được mở ra sau đó. Hãy để cho khách hàng giới thiệu bạn với bạn bè, người thân và quảng cáo không tốn phí cho mình. Hãy quan tâm đến hậu bán hàng chứ không phải “chạy mất dép”. Một chai rượu Champagne mừng tân gia, một lời ân cần hỏi han, giúp đỡ xem khách hàng có cần sửa chửa nhà... sau giao dịch thành công là một nghệ thuật khôn ngoan của một chuyên viên môi giới BĐS chuyên nghiệp.

Nghề môi giới BĐS là nghề thật sự không khó kiếm tiền nếu chúng ta biết đầu tư. Đầu tư kiến thức bằng theo học ở các trường đào tạo BĐS chuyên nghiệp để có một kiến thức bài bản, khoa học. Đầu tư thời gian bằng sự kiên trì, chịu khó học hỏi, cập nhật kiến thức không ngừng. Đam mê và yêu nghề là những yếu tố không thể thiếu của một chuyên viên môi giới BĐS thành công.

Giảng viên Huỳnh Anh Dũng – CRS (Trường Đào tạo Quốc tế Leader Real)[/chitiet]

[video] Code video về sản phẩm mà bạn muốn nhúng [/video]

Viễn cảnh bất động sản vẩn sáng

[giaban][/giaban]

[motangan][/motangan]

[tomtat]

Sự im ắng trên thị trường bất động sản chắc chắn sẽ khiến nhiều người hoài nghi về tiềm năng của lĩnh vực này. Tuy nhiên, nhìn nhận một cách thực tế thì thị trường bất động sản TP.HCM nói riêng và cả nước nói chung vẫn đầy tiềm năng.

    [/tomtat]

[chitiet]TP.HCM có đầy đủ những yếu tố tạo tiền đề cho sự phát triển của thị trường BĐS. Đầu tiên, TP.HCM là nơi có nền kinh tế năng động và phát triển bậc nhất. Điều này thể hiện một cách toàn diện qua nhiều con số tăng trưởng kinh tế và dân số.

Tốc độ tăng trưởng kinh tế của TP.HCM luôn cao hơn đáng kể so với cả nước, điển hình như năm vừa rồi, cả nước tăng trưởng với tốc độ 5,03% thì TP.HCM vẫn có một mức tăng trưởng ấn tượng 9,2%. TP.HCM cũng là một trong những địa phương hấp dẫn đối với nhà đầu tư nước ngoài. Thu nhập bình quân đầu người của TP.HCM năm 2012 đạt gần 3.600 USD so với cả nước là 1.540 USD. Điều đó chứng tỏ khả năng chi trả của người dân tại TP.HCM khá cao.

Thêm vào đó, cơ cấu dân số của TP.HCM có rất nhiều điểm thuận lợi. Kết quả của cuộc thống kê dân số năm 2009 tại TP.HCM cho thấy rõ cơ cấu dân số trẻ với 42% dân số có độ tuổi từ 20 - 39, là độ tuổi mà người ta bắt đầu khởi nghiệp, lập gia đình, có con cái. Và nhu cầu tất yếu trong độ tuổi này là có nhà riêng khi có điều kiện. 22% dân số ở độ tuổi từ 40 – 59 tuổi là độ tuổi mà sự nghiệp bắt đầu chín muồi thì chắc chắn sẽ có không ít người có nhu cầu thay đổi nhà để nâng cao điều kiện sống.

Theo báo cáo của Viện nghiên cứu Trung ương thì mỗi năm TP.HCM có thêm 200.000 dân, trong đó có khoảng 130.000 người nhập cư (chưa kể lực lượng sinh viên). Người nhập cư chủ yếu là nằm trong độ tuổi lao động lên TP.HCM để tìm việc làm. Do đó, dân số TP.HCM sẽ càng ngày gia tăng theo hướng trẻ hóa.

Điểm cuối cùng là thực trạng về nhà ở. Theo báo cáo từ chiến lược nhà ở đến năm 2020 thì có đến 35% hộ gia đình ở thành thị ở trong những căn nhà có diện tích sử dụng bình quân đầu người từ 6-11 m2, 4,8% hộ gia đình phải chấp nhận diện tích sử dụng bình quân đầu người dưới 5 m2. Chứng tỏ, nhiều người dân vẫn chưa có nhà riêng mà phải chấp nhận sống trong những nhà trọ chật hẹp và thiếu tiện nghi.

Rõ ràng, tốc độ phát triển kinh tế nhanh khiến cho thu nhập bình quân tăng lên đi kèm với nhu cầu nâng cao chất lượng cuộc sống. Dân số TP.HCM theo ước tính hơn 8 triệu người, tỷ trọng lớn ở những người có nhu cầu về nhà ở cộng với thực trạng hiện tại nhiều người dân vẫn đang thiếu nhà ở là những yếu tố khác chứng tỏ sức cầu nhà ở vẫn rất mạnh. Vậy lý do gì mà thị trường BĐS lại không phát triển ?

Hướng tới khả năng chỉ trả của người mua

Rõ ràng là nhu cầu về nhà ở không hề thiếu. Nhưng xét về phía nguồn cung thì ta thấy tồn tại rõ ràng vấn đề thiếu về số lượng nhưng lại mất cân đối về cơ cấu căn hộ. Cụ thể theo báo cáo của CBRE thì tổng nguồn cung căn hộ tại TP.HCM hiện tại khoảng 95.000 căn (không kể những dự án không thể hoàn thành và những dự án nằm trên giấy), một con số rất nhỏ bé khi so sánh tương đối với dân số thành phố. Tuy nhiên, vấn đề nằm ở chỗ sự mất cân đối cơ cấu trầm trọng khi trong số đó chỉ có khoảng 40.000 căn hộ có mức giá dưới 696 USD/m2 (tức là có mức giá dưới 1 tỷ). Một thực tế là tất cả những dự án nằm trong mức giá này đều bán rất tốt.

Một số kết quả thống kê cho thấy 20% dân số có thu nhập cao nhất ở TP.HCM có mức thu nhập bình quân đầu người khoảng 10.450 USD/năm. Rõ ràng hợp lý hơn cả đối với họ vẫn là những căn hộ có mức giá trên dưới 1 tỷ. Khoảng 1% có thu nhập cao nhất cũng chỉ ở mức 22.845 USD/người cho thấy thị trường dành cho căn hộ hạng sang và siêu sang với mức giá khủng 5-7 tỷ đồng nhỏ đến mức nào.

Như vậy, nhìn chung viễn cảnh cho tương lai của thị trường BĐS vẫn có nhiều gam màu sáng, miễn là doanh nghiệp định vị đúng sản phẩm của mình phục vụ cho ai để từ đó có sản phẩm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trường. Nếu doanh nghiệp phục vụ cho số đông người mua nhà thì hãy chú ý đến mức giá. Nếu doanh nghiệp chỉ phục vụ cho một bộ phận nhỏ siêu giàu thì điều cốt yếu là phải thực sự khác biệt.

Nguyên Khôi

[/chitiet]

[video] Code video về sản phẩm mà bạn muốn nhúng [/video]